دوره آموزشی رهبری تیم فروش

دوره آموزشی مدیریت و رهبری تیم فروش

هدف هر کسب‌و‌کار در وهله اول، فروش است. فردی که مالک و مدیر یک رستوران است، مهم‌ترین کارش نظارت بر کارمندان، خرید موارد اولیه و سایر نیست.

مدیر رستوران در ‌واقع مدیر بازاریابی آن رستوران است. هر بخش دیگری از کار را می‌توان به دیگران آموزش داد، واگذار کرد، به نیروهای خارج از شرکت محول کرد یا خریداری کرد. تنها استثنا، کار فروش است و باید راهی بیابید تا بتوانید مستقیما بر فرایند فروش تسلط داشته باشید.

شرکت‌ها موفق، نه‌ تنها فروشندگان را تشویق به فعالیت و فروش بیشتر می­کنند، بلکه همواره تلاش می‌کنند تا بهترین ها را به تیم فروش خود اضافه کنند و از آنها حفظ و نگهداری نمایند. نکته مهم در این خصوص آن است که ۷۰ تا ۹۰ درصد کلیه فروش‌ها تنها توسط ۲۰ درصد فروشندگان شرکت انجام می‌شود.

لذا نیاز به یادگیری مدیریت و رهبری تیم فروش بسیار مهم می­شود. از این رو دوره مدیریت و رهبری تیم فروش ویژه همه مدیران کسب و کار توصیه می شود.

روئوس مباحث مطرح شده در دوره مدیریت و رهبری تیم فروش عبارتند از:

بخش اول: رهبری تیم فروش: شادابی و هدفمندی

• ویژگی‌های رهبران تیم فروش
• مسئولیت‌های مدیریت فروش
• مدیریت فروش به‌عنوان فرآیند
• مدیریت فروش به‌عنوان وظیفه
• مدیریت یکپارچه فروش
• درصد تخصیص زمان در سطوح مدیریت فروش
• مهم‌ترین خواسته‌های تیم فروش از شرکت
• مهم‌ترین خواسته‌های شرکت از تیم فروش
• مهارت‌های مدرن برای موفقیت تیم فروش
• روش‌های سازماندهی تیم فروش

مذاکره تلفنی

• تعریف و انواع مذاکره
• سیاه‌چال‌های مذاکره
• مراحل مذاکره

بخش دوم: مدیریت ارتباطات فروش و ایجاد جذابیت میان‌مدت و بلندمدت

• شاخص‌های عدم جذابیت
• فاکتورهای ایجاد جذابیت
• ‌مهارت‌های ارتباطی فروشنده
• فرآیند ارتباطات جذاب
• انواع ارتباطات موفق فروش
• موانع شخصی برای ارتباطات موفق

بخش سوم: طراحی نقشه فروش Rich Picture هماهنگی آن با قابلیت‌ها و نیازهای مشتری

• Rich Picture
• برخی عناصر Rich Picture فروش
• چالش‌های فروش
• نیازهای مشتری
• محرک‌های فروش
• گروه‌های اثرگذار بر خرید
• کانال‌های فروش و توزیع

بخش چهارم: مهارت‌های کلیدی ایجاد توافق و تعامل و CRM

• تجربه مشتری
• عناصر فیزیکی ایجادکننده تجربه مطلوب مشتری
• محرک‌های ایجاد رضایت در مشتری
• فرآیند شکل‌گیری تجربه برای مشتری
• تصویر کردن تجربه مشتری
• اولویت‌های CRM
• مدیریت پورتفولیوی مشتریان و انطباق نیروی فروش با آن‌ها
• معیارهای انتخاب مشتریان کلیدی
• تفاوت فروش سنتی با KAM
• فعالیت‌ها و مهارت‌های KAM
• اداره رابطه با مشتریان کلیدی

بخش پنجم: ایجاد انرژی مثبت در مشتریان و خود برای مذاکره فروش

• درک افراد
• فرآیند مذاکره فروش
• سبک‌های رفتاری
• نفوذ در مذاکره
• پرسپکتیو در مذاکره
• فهم اثرگذاری بر رفتار
• درک Emotional Framing
• مقایسه رویکردهای مذاکره
• عناصر کلیدی در مذاکره
• استراتژی مذاکره

بخش ششم: ارزشیابی و انگیزش تیم فروش

• انواع فروشنده
• فرمول عملکرد فروش
• تبدیل نیاز به انگیزه
• عوامل انگیزشی هرتزبرگ
• تئوری مقایسه
• تئوری توقعات کارکنان
• شیوه‌های انگیزش نیروی فروش
• ۳ تصمیم مهم در کمیسیون فروش
• آموزش دائمی فروشنده
• فاکتورهای انگیزش تیم فروش