مدل بازاریابی STP چیست ؟
مدل بازاریابی STP چیست ؟
مدل بازاریابی STP چیست ؟ این مقاله مدل STP را به صورت کاربردی توضیح می دهد. پس از خواندن آن، اصول اولیه این ابزار قدرتمند بازاریابی را درک خواهید کرد.
مدل STP چیست؟
مدل STP چارچوبی برای تعیین موقعیت یک شرکت یا برند است. STP مخفف Segmentation، Targeting و Positioning است. این چارچوب عمدتاً برای ترسیم این که کدام بخش‌های بازار بیشترین پتانسیل را دارند و کدام استراتژی موقعیت‌یابی با آن همخوانی دارد، استفاده می‌شود. هدف در اینجا یک هدف کلی بازاریابی است: قادر به نزدیک شدن و خدمت به مشتری به روشی بهینه.
این رویکرد شامل ۳ مرحله است:
- بخش بندی بازار
- بکارگیری بازار هدف مناسب
- انتخاب بهترین استراتژی موقعیت یابی
این خلاصه ای از برخی از بخش های یک برنامه بازاریابی استراتژیک است و اغلب در یک طرح تجاری از جمله موارد دیگر استفاده می شود.
مدل STP یک نمای کلی واضح و شماتیک از کل فرآیند ارائه می دهد. گذر از استراتژی موقعیت یابی گام به گام تضمین می کند که مشتری بار دیگر در کانون توجه هر مرحله باشد.
۱. تقسیم بندی
اولین مرحله از مدل بازاریابی STP، تقسیم بندی است. تقسیم بندی بازار هدف را به گروه های قابل دسترسی تقسیم می کند. بنابراین، تقسیم‌بندی بازار، زیر گروه‌هایی از یک بازار را بر اساس ویژگی‌های جمعیتی، ویژگی‌های نیاز، اولویت‌ها یا علایق مشترک و سایر معیارهای روان‌شناختی ایجاد می‌کند.
با درک واقعی مخاطب هدف، می توان در استراتژی های فروش و بازاریابی هدف گذاری موثری انجام داد.
مزایای تقسیم بازار ارزشمند است. شرکت هایی که در تقسیم بندی بازار خود موثر هستند به طور متوسط ۱۰ درصد بیشتر از شرکت هایی که تقسیم بندی آنها بی اثر است سود می برند. این بر اساس یک مطالعه توسط باین و شرکت است.
تقسیم بندی موثر مشتری به شرکت ها اجازه می دهد تا پیام بازاریابی قوی تر و دقیق تری را با کمپین بازاریابی خود به مشتریان بالقوه ارائه دهند. دیگر لازم نیست فرد عمومی و کلی باشد، بلکه می تواند در سطحی تقریباً شخصی ارتباط برقرار کند. این امکان پذیر است زیرا شرکت واقعاً خواسته ها، نیازها و ویژگی های بازار هدف را درک می کند.
۲. هدف گیری
هدف گذاری یا انتخاب بازار هدف اصطلاحاتی هستند که اغلب با توسعه و عرضه محصولات و برندهای جدید مرتبط هستند. این مرحله مهمی در توسعه یک محصول یا خدمات است، زیرا ترکیب بازاریابی و استراتژی بازاریابی را تعیین می کند و به موفقیت کمک می کند.
این فرآیندها عمدتاً شامل ارزیابی میزان سوددهی بخش‌های مختلف در بازار و اینکه کدام یک از بخش‌ها بهترین بازده را به همراه خواهد داشت، است. همچنین تجزیه و تحلیل اینکه چقدر زمان برای نفوذ موفقیت آمیز به بازار نیاز است، مهم است.
هدف گذاری بلافاصله پس از اولین مرحله از این رویکرد انجام می شود. مصرف کننده قبلاً مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و به دسته های مختلف طبقه بندی شده است. اکنون مهم است که پردرآمدترین بخش انتخاب شود. این بازار را می توان با حاشیه بهتر و پایداری بلندمدت مشخص کرد.
در مورد هدف گذاری نیز باید رقابت را در نظر گرفت. موفقیت یک محصول تا حد زیادی به این بستگی دارد که یک برند چقدر می تواند سهم بازار را از رقیب خود بگیرد.
جنبه های اصلی این مرحله عبارتند از:
- تعیین جذابیت یک بخش خاص و پیوند آن با اهداف، قابلیت ها و منابع یک شرکت
- مناسب بودن بخشی را که با اهداف بلندمدت یک شرکت مطابقت دارد، تعیین کنید
۳. موقعیت یابی
بخش سوم این رویکرد بر موقعیت یک برند یا محصول تمرکز دارد. این فرآیند تا زمانی که مراحل قبلی تکمیل نشده باشد آغاز نخواهد شد. بدون اطلاعات به دست آمده در دو مرحله اول، موقعیت یابی موثر بسیار دشوار است.
در اصطلاح بازاریابی، موقعیت یابی، پیوند آگاهانه یک برند یا محصول به یک هویت یا تصویر خاص با ویژگی های متفاوت است. هدف از این کار، به دست آوردن جایگاهی در ذهن مصرف کننده است.
به نظر سخت می رسد، اما لازم نیست که باشد. به این فکر کنید که مشتریان چگونه برند یا شرکت شما را می بینند. نقاط قوت آن یا همان USP چیست؟ ارزش افزوده برند شما در مقایسه با برند رقیب چقدر است؟ کدام راه ارتباطی برای برند و گروه هدف شما مناسب است؟ اینها برخی از سوالاتی است که باید هنگام فکر کردن به موقعیت برند خود به آنها پاسخ دهید.
انواع مختلفی از استراتژی های موقعیت یابی وجود دارد. چند نمونه عبارتند از:
- ویژگی ها و مزایای محصول: ارتباط نام تجاری/محصول با ارزش های مطلوب خاص
- کیفیت محصول: ارتباط برند با کیفیت بالا و انحصار
- قیمت محصول: ارتباط نام تجاری با قیمت های رقابتی
- استفاده یا کاربرد محصول: ارتباط نام تجاری با کاربردهای خاص
موقعیت خوب می تواند یک مزیت رقابتی ایجاد کند . اگر یک نام تجاری همیشه کمی بیشتر از رقبا در مورد موقعیت یابی ارائه دهد، مصرف کنندگان اغلب آن برند را انتخاب می کنند.
تغییر موقعیت چیست؟
تغییر موقعیت یک برند در بازار زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت وضعیت موجود خود را در بازار تغییر دهد. تغییر موقعیت معمولاً زمانی انجام می شود که عملکرد کمتر از حد مجاز باشد یا زمانی که تغییرات عمده ای در بازار وجود دارد. همچنین اتفاق می‌افتد که شرکتها تصمیم می‌گیرند به جای آن محصول یا برند جدیدی را عرضه کنند. آنها اغلب این کار را انجام می دهند زیرا تغییر موقعیت یک برند مستلزم هزینه های بالایی است.
نمونه‌ای از برندی که این کار را با موفقیت انجام داده است، نوشیدنی‌های انرژی‌زای مادر است، برندی از شرکت کوکاکولا. این شرکت نوشیدنی های انرژی زا مادر را در سال ۲۰۰۶ در بازار استرالیا راه اندازی کرد. راه اندازی به صورت حرفه ای انجام شد و از کانال های توزیع کوکاکولا برای رساندن نوشیدنی ها به خرده فروشان استفاده شد. طعم نوشیدنی ناامید کننده بود و شرکت شاهد کاهش دوباره و دوباره تعداد فروش بود.
بنابراین شرکت مجبور شد یک انتخاب کند: محصول را بهبود بخشد و تغییر مکان دهد یا آن را از بازار خارج کند و نوشیدنی جدیدی راه اندازی کند. در پایان، تصمیم گرفته شد که موقعیت محصول را تغییر دهیم زیرا قبلاً از سطح بالایی از آگاهی از برند برخوردار بود.
بنابراین بزرگترین چالش کوکاکولا به دست آوردن مجدد اعتماد مصرف کننده و اجازه دادن به آنها برای آزمایش محصول شد. این موفقیت آمیز بود و برند سهم بازار سالمی را به دست آورد.
مطالب دیگر:
