داشتن توانایی انجام یک مذاکره موفقیت‌آمیز در فضای آشفته امروز تجارت می‌تواند عامل تفاوت میان موفقیت و شکست مذاکره باشد. با در نظر گرفتن این موضوع، در این مقاله به ۱۰ نکته اشاره شده است که توجه به آن‌ها شما را قادر می‌سازد مذاکره‌تان را مدیریت کنید و در دستیابی شما به نتایج دلخواهتان بسیار مؤثر هستند.

مطالعه بیشتر: ۶ استراتژی کلیدی در جهت برگزاری یک مذاکره موفق

1. از درخواست آنچه می‌خواهید نترسید.

مذاکره‌کنندگان موفق جسور هستند و همه‌چیز را به چالش می‌کشند؛ آن‌ها می‌دانند که همه‌چیز قابل‌مذاکره است؛ و این یعنی دانش مذاکره. درواقع دانش مذاکره همان چیزی است که میان مذاکره‌کنندگان و سایر افراد روی کره زمین تفاوت ایجاد می‌کند.

جسور بودن در مذاکره به معنای مطالبه‌ی خواسته‌ها و امتناع از دریافت پاسخ منفی است. تمرین کنید احساسات خود را بدون اضطراب یا عصبانیت ابراز کنید. بدون استفاده از شیوه‌های تهدیدآمیز، به طرف مقابل نشان دهید خواستار چه چیزی هستید. سعی کنید بیشتر از جملاتی با محوریت واژه «من» استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، به‌جای گفتن «شما نباید این کار را انجام دهید»، بگویید «من احساس راحتی نمی‌کنم اگر شما اقدام به این کار کنید.»

توجه داشته باشید که بین جسور بودن و ستیزه‌جو بودن تفاوت وجود دارد. وقتی به منافع خود اهمیت می‌دهید و درعین‌حال به منافع دیگران احترام می‌گذارید، جسور هستید. وقتی به منافع خود توجه می‌کنید و توجهی به منافع دیگران ندارید، ستیزه‌جو هستید. جسور بودن بخشی از دانش مذاکره است.

«چالش» به معنای عدم پذیرش بی‌قیدوشرط است؛ به عبارتی به معنای استقلال رأی داشتن است. شما نمی‌توانید مذاکره کنید مگر اینکه بخواهید اعتبار موضع مخالف را به چالش بکشید.

2. سکوت اختیار کنید و گوش فرا دهید.

برخی افراد یکریز حرف می‌زنند و مهلت به طرف مقابل نمی‌دهند. مذاکره‌کنندگان مانند کارآگاهان هستند. معمولاً پس از پرسش چند سؤال کاوشگرانه سکوت اختیار می‌کنند. در این صورت طرف مقابل هرآن چه را که لازم است می‌گوید و شما باید فقط گوش دهید.

اگر شیوه صحیح گوش کردن را بیاموزیم بسیاری از اختلاف‌نظرها برطرف خواهند شد. نکته مهم این است که گوش دادن هنر فراموش‌شده‌ای است. آن‌قدر به دنبال این هستیم که مطمئن شویم دیگران حرف‌های ما را می‌شوند که گوش دادن را فراموش کرده‌ایم.

می‌توانید با فرصت دادن به طرف مقابل برای صحبت بیشتر به یک شنونده مؤثر تبدیل شوید. از قانون ۷۰/۳۰ پیروی کنید – ۷۰ درصد مواقع گوش دهید و فقط ۳۰ درصد مواقع صحبت کنید. با پرسیدن سؤالات باز (سؤالاتی که با یک «بله» یا «نه» ساده نمی‌توان پاسخ داد) متعدد طرف مقابل را ترغیب کنید.

3. آمادگی قبلی داشته باشید.

قبل از شروع مذاکره اطلاعات مربوطه را جمع‌آوری کنید. نیازهای طرف مقابل چیست؟ چه فشارهایی را احساس می‌کنند؟ چه گزینه‌هایی دارند؟ داشتن آمادگی قبلی برای پیشبرد موفقیت‌آمیز یک مذاکره بسیار حیاتی است. بدون شناخت وضعیت طرف مقابل نمی‌توانید تصمیمات دقیقی بگیرید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد آن‌ها داشته باشید، قدرتمندتر در مذاکره ظاهر خواهید شد.

4. همواره آماده امتناع کردن باشید.

هرگز بدون داشتن گزینه مذاکره نکنید. اگر بیش‌ازحد به نتیجه مثبت یک مذاکره وابسته باشید، توانایی خود را برای «نه» گفتن از دست می‌دهید. وقتی در اندیشه باشید که «اگر نتوانم معامله‌ای رضایت‌بخش انجام دهم، امتناع خواهم کرد»، طرف مقابل باور می‌کند که عزمتان را جزم کرده‌اید. عزم و اراده شما آن‌ها را مجبور به امتیاز دادن خواهد کرد.

5. عجله نکنید.

صبوری در مذاکره نوعی هنر است؛ اگر عجله کنید، احتمال اشتباه وجود دارد و شاید مجبور شوید به کمترین‌ها بسنده کنید. اگر طرف مقابلتان در مذاکره عجله داشته باشد، صبر شما برای آن‌ها می‌تواند نابودکننده باشد چراکه به این باور می‌رسند که شما برای انعقاد آن قرارداد تحت‌فشار نیستید. در این ‌صورت چه می‌کنند؟ امتیازاتی را به‌عنوان ابزار ترغیب شما به گفتن «بله» می‌دهند و چه چیزی از این بهتر!

6. هدفتان را دست‌بالا بگیرید و بهترین نتیجه را انتظار داشته باشید.

مذاکره‌کنندگان موفق همواره خوش‌بین هستند. هرچقدر بیشتر انتظار داشته باشید، بیشتر خواهید گرفت. فروشندگان باید بیش ازآنچه انتظار دارند دریافت کنند و خریداران باید کمتر ازآنچه برای پرداختش آماده هستند ارائه دهند. افرادی که هدف بالاتری دارند بهتر عمل می‌کنند. خوش‌بینی شما به یک پیشگویی کامبخش تبدیل خواهد شد. برعکس، اگر انتظارات پایینی داشته باشید، احتمالاً از نتایج حاصله رضایت چندانی نخواهید داشت.

7. بجای تحت‌فشار قرار دادن خود روی طرف مقابل فشار آورید.

گاهی بنا به دلایلی که حاکی از نیاز ما به انجام توافق است مایل به تحت‌فشار قرار دادن خودمان هستیم. به‌این‌ترتیب، طرف مقابل قدرتمندتر به نظر می‌رسد. وقتی بر محدودیت‌های خود تمرکز می‌کنید، تصویر کلی را از دست می‌دهید. در عوض، مذاکره‌کنندگان موفق همواره از خود می‌پرسند که «چه چیزی می‌تواند طرف مقابل را تحت‌فشار قرار دهد؟» وقتی دلایل تسلیم شدن طرف مقابل را بشناسید، قدرتمندتر خواهید شد. در حقیقت بخشی از قدرت مذاکره شما ناشی از فشارهای واردشده به طرف مقابل است. حتی اگر بی‌توجه به نظر برسند، ناگزیر نگرانی‌ها و دغدغه‌هایی دارند؛ بنابراین، اگر احساس کردید تحت‌فشار هستند که قطعاً همین‌طور است، به دنبال راه‌هایی برای استفاده از این فشار برای دستیابی به نتیجه بهتر برای خود باشید.

8. به‌طرف مقابل نشان دهید که چگونه نیازهای او برآورده می‌شود.

مذاکره‌کنندگان موفق همواره از دیدگاه طرف مقابل به شرایط نگاه می‌کنند. هر فردی دیدی متفاوتی نسبت به جهان دارد، بنابراین اگر بتوانید پی به برداشت آن‌ها از توافق مورد مذاکره ببرید، بسیار جلوتر از طرف مقابل خواهید بود. به‌جای تلاش برای پیروزی در مذاکره، به دنبال شناخت طرف مقابل باشید و راه‌هایی را برای احساس رضایت به آن‌ها نشان دهید. اگر به طرف مقابل کمک کنید تا احساس رضایت کند، تمایل بیشتری برای برآوردن نیازهای شما خواهد داشت.

این بدان معنا نیست که شما باید تسلیم تمام مواضع آن‌ها شوید؛ بلکه به معنای تأمین منافع اصلی آن‌ها و نه برآورده شدن خواسته‌های آن‌هاست. منافع اصلی را با موقعیت‌ها/خواسته‌ها اشتباه نگیرید: موقعیت/خواسته آن‌ها همان چیزی است که می‌گویند که می‌خواهند؛ منافع اصلی چیزی است که واقعاً باید به آن‌ دست یابند.

9. هیچ‌چیز را بدون دریافت مابه‌ازاء واگذار نکنید.

امتیازات یک‌جانبه محکوم به شکست است. هرگاه امتیازی می‌دهید، در ازای آن امتیازی دریافت کنید. در غیر این صورت شما از طرف مقابل دعوت می‌کنید تا از شما امتیازات بیشتری بخواهد. وقتی چیزی را واگذار می‌کنید بدون اینکه آن‌ها را ملزم به واکنش متقابل کنید، خود را نسبت به امتیاز واگذارشده محق می‌دانند و تا زمانی که تسلیم نشوید، راضی نخواهند شد.

10. با مسائل یا رفتار طرف مقابل شخصی برخورد نکنید.

علت شکست اغلب مذاکرات این است که یکی یا هر دو طرف به خاطر مسائل شخصی غیر مرتبط از مسیر توافق موردنظر منحرف می‌شوند. مذاکره‌کنندگان موفق بر حل مسئله تمرکز می‌کنند که عبارت است از: «چگونه می‌توانیم توافقی منعقد کنیم که نیازهای هر دو طرف را در نظر بگیرد؟» وسواس در مورد شخصیت طرف مقابل یا مسائلی که ارتباط مستقیمی به توافق ندارد، می‌تواند در مذاکره اخلال ایجاد کند. اگر فردی بی‌ادب است یا برخورد با او دشوار است، سعی کنید رفتار او را درک کرده و آن را شخصی تلقی نکنید.​

یادگیری بیشتر: دوره آموزشی مدیریت و رهبری تیم فروش

منبع: Ed Brodow