۶ استراتژی کلیدی در جهت برگزاری یک مذاکره موفق
مذاکره کنندگان موفق در تجارت معمولاً از مجموعه خاصی از مهارت‌ها استفاده می‌کنند.
استفاده از استراتژی‌های صحیح و مؤثر مذاکره می‌تواند به انواع تعاملات تجاری کمک کند.
فرقی نمی‌کند صاحب مشاغل کوچک باشید، کارمند باشید، یا پیمانکار مستقل؛ داشتن مهارت‌های مذاکره در کسب‌وکار ضروری است. در بسیاری از معاملات تجاری، طرف‌های مذاکره‌کننده اهداف مشابهی دارند. هر یک از طرفین می‌خواهد در شرایط برد-برد قرار گیرد. هرچند دستیابی به توافق ممکن است چندان هم راحت نباشد. اینجاست که استفاده از استراتژی‌های مذاکره تجاری پیشنهاد می‌شود.
یادگیری بیشتر: دوره آموزشی مدیریت و رهبری تیم فروش
۶ استراتژی کلیدی در مذاکرات تجاری
قبل از انجام معاملات تجاری، باید مهارت‌های مذاکره قابل‌اعتماد را توسعه دهید. اغلب، هنگام بحث در مورد قیمت فروش، مذاکرات حقوق و دستمزد یا معامله املاک، با اولین پیشنهادی که روبرو می‌شوید معمولاً به‌سادگی قابل‌قبول نیست. اگر متعهد به یک فرآیند مذاکره قوی باشید، ممکن است بتوانید شرایط را خوشایندتر کرده و از نتیجه نهایی خود مراقبت کنید. در ادامه این مقاله شش تاکتیک مؤثر در جهت برگزاری هرچه بهتر مذاکره ارائه شده است که با در نظر گرفتن آن‌ها در تعاملات تجاری واقعی خود می‌توانید مذاکرات موفقی داشته باشید:
مطالعه بیشتر: ۱۰ نکته‌ای که در حین انجام مذاکره باید به‌خاطر داشته باشید
-
برای دستیابی به موقعیت برد-برد تلاش کنید.
در مذاکرات موفق، هر دو طرف زمانی میز مذاکره ترک می‌کنند که احساس کنند به موفقیت دست‌یافته‌اند؛ درواقع آن‌ها حل مسئله را بخشی از کار خود می‌دانند. همواره از خود بپرسید: من چه می‌خواهم و خواسته طرف مقابل من چیست که در حال حاضر هیچ‌کدام از ما آن را نداریم؟ سپس، معامله‌ای را پیشنهاد کنید که نیازهای هر دو طرف را برطرف کند و نتیجه بهتری را به همراه داشته باشد.
-
مذاکره را با پیشنهاد قیمتی آغاز کنید که کمتر از قیمت واقعی (lowball) یا بیشتر آن (highball) باشد.
اگر خریدار هستید و می‌دانید که مایل به پرداخت پول برای چه چیزی هستید، می‌توانید با ارائه نصف مبلغ واقعی شروع کنید. حتی اگر می‌دانید فروشنده هرگز پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد، با این اقدام، یک نقطه مرجع برای مذاکرات بیشتر ایجاد کرده‌اید. این تاکتیک مذاکره ممکن است منجر به قیمت کمتری شود نسبت به زمانی که شما برای شروع پیشنهاد معقول‌تری ارائه کرده بودید. اگر فروشنده هستید، می‌توانید از همان تاکتیک، اما برعکس، استفاده نمایید؛ به عبارتی قیمتی برای فروش پیشنهاد دهید که بالاتر از قیمت واقعی است.
-
برای پیشنهاد خود تاریخ انقضا تعیین کنید.
اگر فکر می‌کنید پیشنهاد معقولی ارائه کرده‌اید، برای شریک مذاکره‌کننده خود ضرب‌الاجلی تعیین کنید تا آن را بپذیرد یا قیدش را بزند. توجه داشته باشید که حتی اگر پیشنهاد نهایی خود را به‌گونه‌ای مطرح کنید که «پیشنهاد اول و آخرتان» باشد، ممکن است طرف مقابل هم متقابلاً با چنین پیشنهادی بازگردد. بااین‌وجود، تعیین تاریخ انقضا طرف مقابل را مجبور به جدی گرفتن توافق می‌کند. به همین دلیل، یکی از مؤثرترین تاکتیک‌های مذاکره محسوب می‌شود و مذاکره‌کنندگان خبره از آن در مراحل مختلف مذاکره استفاده می‌کنند.
-
به‌منظور نشان دادن توجهتان از تقلید آینه‌وار استفاده کنید.
آموزش مذاکره حرفه‌ای اغلب بر اصل تقلید آینه‌وار متمرکز است. تقلید آینه‌وار تکرار واژگان کلیدی است که توسط طرف مذاکره‌کننده شما استفاده می‌شود. این تکنیک زمانی می‌تواند مؤثر باشد که شما همان کلماتی را که همتای شما به‌تازگی گفته است، تکرار کنید. استفاده از این تاکتیک به‌طرف مقابل نشان می‌دهد که شما به آنچه می‌گویند توجه دارید و در خصوص دیدگاه‌های آن‌ها با ملاحظات دقیق عمل می‌کنید.
-
با استفاده از زبان بدن سرنخ‌هایی ارسال کنید.
یکی از ظریف‌ترین و درعین‌حال مؤثرترین استراتژی‌های مذاکره این است که وقتی با پیشنهادی مواجه می‌شوید که تمایلی به آن ندارید، نه به‌صراحت، بلکه با استفاده از زبان بدن عدم موافقت خود را نشان دهید. به‌عنوان‌مثال، اگر به شما قیمتی کمتر از قیمت واقعی پیشنهاد شود، ممکن است شوکه شوید و حتی آشکارا به خود بلرزید. این تزلزل می‌تواند واکنش شمارا بیش از هر پاسخ صریحی غیرعقلانی نشان دهد و ممکن است به تجدید در مذاکره با شما از سوی طرف مقابل منجر گردد. استفاده استراتژیک از زبان بدن می‌تواند به‌سرعت مذاکرات پیچیده را ساده کرده و منجر به موفقیت تجاری در میز مذاکره شود.
-
از بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره استفاده کنید.
اگر هر دو طرف در موضع خود ثابت‌قدم و تغییرناپذیر باشند، دستیابی به توافق ممکن است برای یک یا هر دو طرف مذاکره غیرممکن باشد. بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره (BATNA) پارامترهایی را تعیین می‌کند برای آنچه در صورت عدم دستیابی به توافق رخ می‌دهد؛ به عبارتی BATNA برگ برنده طرفین در مذاکره به شمار می‌رود. درواقع زمانی که مذاکرات خوب پیش نمی‌رود و به بن‌بست می‌رسد، BATNA مسیر برون‌رفت را برای شما ترسیم می‌کند و قدرت چانه‌زنی شما را در مذاکره افزایش می‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، اگر کارمندی اصرار داشته باشد که برای ماندن در شغل خود نیاز به افزایش حقوق دارد و کارفرمایش به‌سادگی امتناع کند، قطعنامه BATNA ممکن است از آن کارمند بخواهد که شش ماه دیگر در شغل خود با نرخ فعلی بماند و پس‌ازاین مدت، آن شغل را ترک کند. مادامی‌که BATNA در مقایسه با یک راه‌حل تجاری موفق، توازن بیشتری ایجاد می‌کند، در حالت ایدئال باید به هر دو طرف امتیاز دهد. در مثال مذکور، کارمند شش ماه فرصت دارد تا شغلی با درآمد بهتر بیابد و کارفرما شش ماه فرصت دارد تا جایگزینی برای آن کارمند را پیدا کند.
مطالعه بیشتر: ارزش‌آفرینی در مذاکره
منبع: Masterclass
