ارزش‌آفرینی در مذاکره
سناریو: ما می‌دانیم که می‌خواهیم به چه چیزی برسیم همان‌طور که طرف دیگر می‌داند. بااین‌حال، یکدیگر را خوب نمی‌شناسیم؛ بنابراین چگونه سر صحبت را باز کنیم؟ اولین قدم ایجاد اعتماد از طریق به اشتراک‌گذاری اطلاعات است. این بدان معنا نیست که شما باید کل برنامه خود را افشا کنید و انتظار بهترین نتیجه را داشته باشید. بلکه، باید به‌آرامی شروع کنید تا اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل نیز موافق است و تمایل به تبادل اطلاعات دارد؛ بنابراین ساده‌ترین راه برای دستیابی به اشتراک متقابل اطلاعات چیست؟
-
پرسش و پاسخ به سؤالات
تا زمانی که هریک از طرفین مذاکره به‌طور کامل طرف مقابل را درک نکند نمی‌تواند پیشرفت مؤثری داشته باشد. تنها راه برای شروع این فرآیند، پرسیدن سؤالات هوشمند است. ما قبلاً سؤالاتی را که می‌خواهیم در مرحله مقدماتی بپرسیم تعیین کرده‌ایم که باید دارای ماهیت تحلیلی و حل مسئله باشند. یک یا هر دو طرف به‌احتمال‌زیاد با مشکلات یا چالش‌هایی مواجه خواهند شد. ما قصد داریم بهترین شیوه پرداختن به این چالش‌ها را از طریق ارائه راه‌حلی جذاب پیدا کنیم.
به همین ترتیب، ما باید سؤالاتی را پیش‌بینی کنیم که آن‌ها از ما خواهند پرسید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد طرف مقابل وجود داشته باشد، راحت‌تر می‌توان راه‌حل‌های خلاقانه‌ای ارائه داد که نیازها و اهداف هر دو را برطرف سازد.
مذاکره رویدادی یک‌طرفه نیست. اگر انتظار داریم اطلاعاتی را دریافت کنیم، باید مایل به اشتراک‌گذاری آن نیز باشیم. مقابله‌به‌مثل کلید دستیابی موفق به حقایق است. این تنها راهی است که از طریق آن می‌توان راه‌حل‌های خلاقانه‌ای پیدا کرد که به نفع هر دو طرف باشد.
-
موضوعات متعدد مذاکره و طرح‌ها و بسته‌های پیشنهادی گوناگون
برخی مذاکرات حول یک موضوع واحد انجام می‌شود. در حقیقت، اکثر مذاکرات حول محور ایجاد مشارکت می‌گردند که دربردارنده مسائل متعددی است. اعتماد و احترام متقابل همواره اساس یک مشارکت قدرتمند است. حتی زمانی که موضوع مذاکره در مورد قیمت باشد، این امر صدق می‌کند. همیشه می‌توان این امر را با تمرکز بر ایجاد یک رابطه کاری پایداری تقویت کرد که هر دو طرف به‌طور مداوم از آن سود می‌برند. موضوعات باید در مرحله آماده‌سازی شناسایی و اولویت‌بندی شوند. هر چه تعداد موضوعات بیشتر باشد، احتمالاً شمار منابع موردنیازی که به اشتراک گذاشته می‌شود افزایش خواهد یافت که این امر به‌نوبه خود، منجر به ایجاد فرصت‌های ارزش‌آفرین می‌گردد.
یکی از اشتباهاتی که بسیاری از مذاکره‌کنندگان مرتکب می‌شوند، ارائه یا پیشنهاد یک طرح واحد است. این طرح می‌تواند به‌سان تکیه‌گاهی عمل کند که همه‌چیز حول آن می‌چرخد، زیرا دامنه بسیار محدودی دارد. گفتگوها به‌راحتی تحت تأثیر قرار می‌گیرند زیرا ارائه یک طرح واحد نگرش‌ها را محدود می‌کند.
بااین‌حال، اگر ما یک بسته شامل چندین طرح یا پیشنهاد را به‌طور هم‌زمان ارائه دهیم، می‌توانیم در مورد موضوعات موردتوافق بحث خلاقانه‌تری داشته باشیم. ارائه یک بسته مذاکره چندوجهی به ما این امکان را می‌دهد که ارزش بیشتری را به توافق بیفزاییم چراکه هنگام بحث در مورد توافقات قادر به مقایسه و تشخیص موضوعات خواهیم بود. وقتی هر دو طرف موضوعات بیشتری در دستور کار خود داشته باشند، انعطاف‌پذیری بیشتری –ازلحاظ اولویت‌بندی زمانی، ارزش‌گذاری، پیش‌بینی‌ها و ظرفیت‌ها- برای مذاکره در مورد موضوعات موردتوافق وجود خواهد داشت.
علاوه بر این باید در برابر وسوسه‌های موجود برای مصالحه مقاومت کرد، زیرا از ارزش اقدامات انجام‌شده می‌کاهد. در حقیقت، مصالحه منابع مورد مذاکره را کاهش می‌دهد. در عوض باید در مورد تبادلاتی صحبت کرد که ارزش نسبی بیشتری ایجاد می‌کنند یا حداقل از ارزش نسبی برابر برخوردارند.
مطالعه بیشتر: ۶ استراتژی کلیدی در جهت برگزاری یک مذاکره موفق
فرآیند ارزش‌آفرینی در مذاکرات تنها زمانی رخ می‌دهد که هر دو طرف برای حل مسائل نگرش‌های خلاقانه‌ای داشته باشند.
-
از اختلافات خود به‌عنوان نقاط قوت بهره ببرید – قراردادهای مشروط
مذاکرات اغلب زمانی به هم می‌خورد که طرفین مذاکره از اختلافات خود به‌عنوان ابزاری برای ایجاد تفرقه بین خود استفاده کنند. در عوض، می‌توان از یک قرارداد مشروط برای برقراری برخی ارتباطات استفاده کرد. انعقاد یک قرارداد مشروط اختلافات و انتظارات میان دو طرف را برطرف می‌سازد، زیرا خود یک احتمال بر اساس طرح «اگر بعداً این اتفاق رخ دهد» طراحی‌شده و تغییر شرایط را در نظر می‌گیرد.
این نوع قرارداد می‌تواند دارای ساختاری چندلایه باشد و مدیریت آن چندان آسان نیست. بااین‌حال، چنین قراردادهایی به ما اجازه می‌دهند تا از آزادی و انعطاف‌پذیری بیشتری در پیشبرد مذاکرات برخوردار باشیم. مهم‌تر از همه، این نوع قرارداد ابزاری مناسب برای رفع اختلافات در انتظارات موجود در مذاکره است.
-
برای ارزش‌آفرینی در مذاکره از ریسک‌های احتمالی و اختلافات زمانی استفاده نمایید
بسیاری از افراد، ازجمله مذاکره‌کنندگان، از ریسک کردن اجتناب می‌کنند. یکی از طرفین با بیان اینکه آن‌ها در مورد موضوعی خاص قاطع هستند، مانند اینکه چگونه ممکن است سود را تقسیم کنند، زیرا آن‌ها پیش‌بینی‌های متفاوتی دارند، از ریسک خودداری می‌کنند. نباید به این امر به‌عنوان یک مانع نگاه کرد. بلکه باید آن را به‌عنوان فرصتی برای معامله و دستیابی به چیزی در ازای آن در نظر گرفت. نگرش‌های متفاوت در مورد شناخت ریسک نباید مانعی برای انجام توافق باشد. در عوض، نقطه‌نظرات مختلف با ارائه جایگزین‌هایی برای افزایش ارزش، باید راه را برای مذاکره بر سر یک مبادله مثمر ثمر باز نمایند.
این مفهوم در مورد تفاوت در انتظارات زمانی نیز صدق می‌کند. طرف مقابل ممکن است بر تحویل تضمینی در تاریخ خاصی اصرار داشته باشد و ما با تنظیم مجدد برنامه پرداختی که در عوض برای ما مناسب‌تر است، با این امر موافقت می‌کنیم.
-
کاهش هزینه و افزودن استراتژی منابع جهت ارزش‌افزایی
استراتژی مؤثر دیگری که می‌توان برای افزودن ارزش استفاده کرد، کاهش هزینه است. کاهش هزینه زمانی اتفاق می‌افتد که یک طرف به هدفی برسد درحالی‌که طرف دیگر هزینه‌هایی را تعیین کرده است که نیاز به مجوز آن‌ها دارد و یا کاهش می‌یابد یا به‌کلی از بین می‌رود. دومین ابزار برای کسب ارزش استراتژیک، در نظر گرفتن راه‌کارهایی برای افزودن منابع لازم در مواقعی است که مشکل کمبود منابع موجب ایجاد تعارض می‌گردد. یافتن تأمین‌کننده دیگر یا پیشنهاد یک قرارداد پیمانکاری جانبی با طرفین موردتوافق، تنها دو نمونه از این است که چگونه می‌توان اختلاف‌نظرها را به‌عنوان یک فرصت و نه یک مشکل در نظر گرفت.
مروری اجمالی بر آنچه ارائه شد
هنگامی‌که ما برای حل مسائل از راهکارهای خلاقانه‌ای استفاده می‌کنیم، روش‌ها و ابزارهای پیشبرد مذاکرات با افزودن ارزش به توافقنامه‌های ما به‌آسانی حاصل می‌گردد. با همکاری مشترک و استفاده از اختلافات به‌عنوان فرصتی برای افزایش دامنه توافق با گسترش مسائل و نیز با ارائه پیشنهادات متعدد، انجام مبادلات سازنده، عقد قراردادهای احتمالی و بررسی نحوه برخورد با اختلافات موجود می‌توان در مذاکرات ارزش‌آفرینی کرد.
یادگیری بیشتر: دوره آموزشی مدیریت و رهبری تیم فروش
منبع: NEGOTIATION
