دپارتمان بازاریابی و دپارتمان فروش دو رکن اصلی شرکت هستند که نقش به‌سزایی در موفقیت و شکست شرکت برعهده دارند. اما مسئله‌ای که گاهی در محل کار و حتی در محیط آکادمیک نیز با آن مواجه هستیم این است که وظایف دپارتمان بازاریابی و فروش باهم اشتباه گرفته می‌شوند و این توقع ایجاد می‌شود که کارشناسان بازاریابی و فروش به جای پشتیبانی از هم، وظایف یکدیگر را پوشش دهند. در بسیاری از مواقع نیز در یک شرکت کوچک، تفاوت چندانی بین بازاریابی (marketing) و فروش (sales) قائل نمی­‌شود، زیرا نیروی انسانی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارد. این تفکر درستی نیست و بازاریابی و فروش با یکدیگر تفاوت بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند.

اگر دپارتمان بازاریابی فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون سازمانی محدود می­‌شود. اما اگر بازاریابی جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک شاخص رشد خوب با تمرکز برون سازمانی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

اگر اعضای تیم فروش، مذاکره کننده‌گان توانمندی نباشند و دارای شخصیت درون‌گرا باشند در بحث مذاکره‌ی فروش سازمان با مشکل مواجه می شود و اهداف فروش محقق نمی­شود. اگر در تیم فروش قدرت برنامه‌ریزی پایین باشد باز هم سازمان نمی‌تواند اهداف خود در چشم‌انداز را محقق نماید. به همین ترتیب اگر در تیم بازاریابی توان تحقیقات بازار وجود نداشته باشد و اطلاعات اشتباه و یا ناقص از بازار و دید مشتری ارائه نمایند. یقیناً باز هم سازمان نمی‌تواند به اهداف فروش خود برسد. بنابراین ترکیب هنرمندانه و دقیق تیم­‌های بازاریابی و فروش برای رشد موفقیت آمیز یک کسب و کار حیاتی است و درک تفاوت میان بازاریابی و فروش بسیار مهم می­‌شود که در ادامه این مقاله به بیان آن می­‌پردازیم.

تمرکز هر دو دپارتمان روی تولید درآمد برای شرکت است. هدف اصلی بازاریابی داشتن تصویر بزرگ و تبلیغ شرکت؛ محصول یا خدمت؛ و برند است. مسئولیت دپارتمان های بازاریابی قیمت گذاری محصولات و برقراری ارتباط با مشتریان جهت کشف این موضوع که چگونه نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده کنند. در فروش تمرکز روی اهداف افزایش سهم و مقدار فروش است که زمان کمتری می‌برند. اهداف فروش معمولا ماه‌به‌ماه اندازه‌گیری می‌شوند. اهداف تعریف شده‌اند و مدیریت فروش محاسبه می‌کند که دپارتمان‌ها، تیم‌ها و فروشنده‌های آن‌ها باید چه مقدار بفروشند تا به هدف کلی برسند.

مطالعه بیشتر: تحلیل رفتار مصرف‌کننده

دپارتمان بازاریابی مشخص می‌کند که محصول چیست؛ قیمت آن چقدر است؛ چه کسی محصول را مصرف می‌کند و درنهایت محصول در کجا فروخته خواهد شد. اهداف تعیین می‌شوند، نوع تبلیغ، مکان و کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و بودجه‌ای برای فعالیت‌هایی که تیم بازاریابی قصد انجام آن‌ها را دارد، فراهم می‌شود. نقش دپارتمان بازاریابی این است که بازار را از نگاه یک مشتری بشناسد و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را در آینده برآورده کند.

به‌عبارتی کار بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت کند که شرکت بتواند در آن‌ها رقابت کند و سود بیشتری داشته باشد. بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهادات، قیمت‌گذاری و روابط خود را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش یابد. بنابراین نگاه دپارتمان بازاریابی از بیرون به داخل سازمان است.

برنامه فروش شامل جزئیاتی درباره فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف می‌شود که در این برنامه دید کلی درباره برنامه فعالیت‌ها، ابزار ها و منابعی که برای رسیدن به این اهداف استفاده می‌شوند ارائه می­‌شود. کار بخش فروش تبدیل کالا و خدمات به پول نقد است. در دپارتمان فروش سرنخ‌های فروش باید تبدیل به مشتریانی شود که به سازمان پول می‌دهند و اینکار با تعیین اهداف فروش، برنامه­‌ریزی فروش و تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود. نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است.

بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. دپارتمان بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به فروشندگان کمک کند که بفهمند کجاها باید فروش کنند و اطلاعات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه کمی با حقیقت فاصله دارد. چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچ‌وقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد. کار تیم بازاریابی به تشخیص شاخص‌های ذهن مصرف کننده از کالا و خدمات است و در مقابل کار تیم فروش برانگیختن مشتریان جهت خرید کالا است. تعیین بخش بازار با تیم بازاریابی و برنامه ریزی جهت ورود به آن بخش از بازار با تیم فروش است.

تیم فروش باید مهارت مذاکره خوبی داشته باشند و تیم بازاریابی مهارت انجام تحقیق و پژوهش خوبی داشته باشند. تیم فروش باید مهارت برنامه ریزی و تمرکز رو داشته باشند و تیم بازاریاب باید مهارت ایده پردازی و طراحی رو داشته باشد. ظاهر، تیپ شخصیتی تیم فروش بسیار مهم است که معمولا باید برون‌گرا باشد ولی تیم بازاریابی اهمیت ندارد.

یقینا می‌توانیم این‌گونه نتیجه‌گیری کنیم که شاخص‌های شخصیتی مدیر فروش و بازاریابی کاملا متفاوت هستند. وظایف این دو بخش متفاوت، ساختار سازمانی و نوع ارتباطات با بقیه واحدهای درون و بیرون سازمانی از هم کاملاً متفاوت  است.

در نهایت در خصوص دپارتمان بازاریابی و فروش بعضی ادعا می‌کنند که دپارتمان فروش زیرمجموعه دپارتمان بازاریابی است بعضی دیگر ادعا می‌کند که دپارتمان بازاریابی باید زیرمجموعه دپارتمان فروش باشد و بعضی این دو دپارتمان را یکسان و بعضی این دپارتمان را کاملا مجزا در نظر می­‌گیرند. حقیقت این است فقط بستگی به اهداف سازمان و نوع ساختار سازمانی و اهداف کلان سازمان دارند و ممکن است هر حالت برای یک شرکت مفید واقع شود و برای شرکتی به ظاهر مشابه و در همان حوزه اثر خوبی نداشته باشد. بنابراین در این خصوص نسخه واحدی نمی‌­توان در نظر گرفت.

مطالعه بیشتر: بازاریابی اجتماعی و تأثیر آن بر جذب مشتری